Im alltäglichen Kontakt mit potentiellen Kunden sind sie diejenigen, die ein Unternehmen nach außen präsentieren: Durch Begeisterungsfähigkeit, Serviceorientierung und Überzeugungskraft können Sales-Experten den nötigen Ausschlag geben, um Interessenten zum Kauf eines Produkts zu bewegen. Doch wie findet man sie eigentlich, die Überzeugungsexperten für den eigenen Vertrieb? Unsere aktuelle Studie, die in Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität zu Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) entstanden ist, zeigt, wie schwierig die Personalbeschaffung im Vertrieb wirklich ist.

Personalbeschaffung im Vertrieb – eine zunehmende Herausforderung?

Bei zahlreichen Arbeitgebern sind vor allem IT-Mitarbeiter wie Softwareentwickler oder Systemadministratoren als schwer zu findende Fachkräfte bekannt. Auch Online-Recherchen ergeben nur wenige Suchergebnisse, bei denen Vertriebsrecruiting im Vordergrund steht. Ist Sales ein Bereich, der in Erhebungen zum Fachkräftemangel bislang zu wenig Beachtung findet? Die Erfahrungen, die wir bei der Betreuung unserer Kunden sammeln konnten, sprechen eindeutig dafür. Zunehmende Anfragen nach Zahlen und Statistiken zu Recruiting-Kanälen im Bereich Sales zeigen, dass es sich lohnt, das Thema Vertriebsrecruiting genauer unter die Lupe zu nehmen. Gemeinsam mit der Humboldt-Universität zu Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) haben wir uns deshalb dazu entschieden, eine Studie zur Personalbeschaffung im Vertrieb durchzuführen. Im Rahmen der Erhebung wurden rund 200 mittelständische Unternehmen unter anderem dazu befragt, wie viel Zeit und Kosten die Besetzung offener Sales-Stellen bei ihnen in Anspruch nimmt.

So lange dauert die Stellenbesetzung im Vertrieb

Wie viel Aufwand müssen Unternehmen also betreiben, um Vertriebsexperten zu gewinnen? Die Studienergebnisse zeigen, dass die Besetzung einer offenen Position im Vertrieb rund 11,6 Wochen dauert. Handelt es sich bei der vakanten Stelle um eine Führungsposition im Vertrieb, benötigen die befragten Unternehmen rund 17 Wochen. Bei einem Blick auf die Kosten für eine Besetzung zeigt sich der Unterschied zwischen Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsführungskraft noch deutlicher: Der finanzielle Aufwand für die Besetzung der Position eines Vertriebsmitarbeiters beträgt rund 9.500 Euro, für eine Vertriebsführungskraft liegt er bei über 16.500 Euro. Dass die erfolgreiche Stellenbesetzung im Vertrieb viel Zeit und Geld in Anspruch nehmen kann, liegt vermutlich vor allem an den hohen Anforderungen an Sales-Mitarbeiter. Denn deren Aufgabe besteht nicht nur darin, potenziellen Kunden ein Produkt schmackhaft zu machen – vielmehr gilt es, Interessierten beratend zur Seite zu stehen und genau auf die Bedürfnisse der Zielgruppe einzugehen. Da Vertriebsmitarbeiter aktiv zum Wachstum des Kundenstamms beitragen, kann eine Fehlbesetzung in diesem Bereich drastische Folgen haben: Die Teilnehmer der Studie bezifferten die Personalkosten, zu denen unter anderem Gehalt sowie Kosten für Neurekrutierung und Einarbeitung zählen, auf durchschnittlich 100.000 Euro pro Fehlbesetzung. Noch stärker seien in diesem Fall die Umsatzeinbußen, die durch Minderleistung des Mitarbeiters und den Malus bei Kunden entstehen; diese belaufen sich auf durchschnittlich 235.000 Euro.

Vertriebsrecruiting – die Suche nach den passenden Sales-Mitarbeitern

Um die Anforderungen ihres Jobs zu erfüllen, müssen Vertriebler die richtige Mischung aus fachlicher Qualifikation und persönlichen Eigenschaften mitbringen: Besonders komplexe Produkte oder ein breites Sortiment erfordern eine enorme fachliche Tiefe. Gleichzeitig benötigen Vertriebsexperten Menschenkenntnis und Empathie, um mit verschiedensten Persönlichkeiten ins Gespräch kommen zu können. Ein weiterer wichtiger Faktor bei der Frage, ob ein Kandidat zum Unternehmen passt, ist seine Überzeugung vom Produkt. Denn je stärker ein Sales-Experte persönlich hinter einem Produkt steht, umso leichter kann er seine Begeisterung auf andere Menschen übertragen. Gerade vor diesem letzten Gesichtspunkt erscheint es nicht überraschend, dass die befragten Studienteilnehmer die Passung einer neuen Vertriebskraft als höher einstufen, wenn sie über die Empfehlung eines Mitarbeiters ins Unternehmen kam. Schließlich haben Kandidaten, die sich aufgrund einer Empfehlung bewerben, bereits einen direkten Draht ins Unternehmen und so schon vor dem ersten Vorstellungsgespräch die Chance, ihren potentiellen zukünftigen Arbeitgeber besser kennenzulernen. Im Gegensatz zu Kandidaten, die über soziale Netzwerke auf Stellen aufmerksam wurden, werden die durch Mitarbeiter empfohlenen Bewerber demnach als passender eingeschätzt. Die Studienteilnehmer sehen in ihnen einen höheren Fit, was Unternehmen, Team und Kunden angeht und stufen sie auch in Bezug auf Erfolg und Zufriedenheit besser ein.

 

Alle Studienergebnisse auf einen Blick?
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